Le 7 octobre, j’ai rendez-vous avec Brahim. C’est un client. Je dois lui présenter le diagnostic de son offre longue durée, et lui apporter deux ou trois idées pour remplir ses places.
Il arrive avec un quart d’heure de retard, s’installe, et avant même que j’ouvre mes notes, il me dit une phrase que je n’ai pas lâchée depuis : « Autorise ta recette. »
« Autorise ta recette »
Sur le moment, je lui réponds que je réfléchis. Que je ne suis pas sûr de comprendre.
Il précise. Ce n’est pas une question d’audace. « Ce n’est pas d’oser, c’est juste d’arrêter d’hésiter. » Et il ajoute : « Ne cherche pas le produit qui vend, il va mourir très bientôt. Cherche le produit qui te ressemble. »
Venant de quelqu’un qui me paie pour l’aider à vendre, la phrase a un poids particulier. Elle dit que le blocage n’est pas toujours dans la méthode. Parfois, il est dans ce qu’on s’autorise à proposer.
Ce que Brahim fait, sans l’appeler qualification
Pendant l’heure qui suit, Brahim me raconte comment il vend. Et je reconnais, avec d’autres mots, ce que je fais dans un pipeline.
Il vient de vendre trois places de son prochain format avant même d’avoir une page pour le présenter. Aucun des trois ne lui a demandé le prix.
Quand il lance un programme, il ne vend pas à tout le monde. Celui qu’il sent prêt, il lui propose tout de suite. Celui qui ne l’est pas encore, il l’inscrit sur la liste d’attente de la vague suivante. Il appelle ça le ressenti. Moi, j’appelle ça trier ses opportunités : pousser, mettre en attente, lâcher.
Et il prépare la vague suivante avec la précédente. À la fin d’un programme, il pose trois questions à chaque participant, filmées :
- Comment étiez-vous avant qu’on commence ?
- Qu’avez-vous trouvé ici que vous n’aviez pas trouvé ailleurs ?
- Si vous reveniez un mois et demi en arrière, qu’auriez-vous eu besoin d’entendre pour entrer sans hésiter ?
La troisième est remarquable. Elle ne demande pas au client d’être satisfait. Elle lui demande de formuler l’objection qu’il avait au départ, et la réponse qui l’aurait levée. C’est exactement ce que le prochain prospect a besoin d’entendre.
« Pourquoi tu t’accroches au 4 ? »
À la fin de l’appel, alors que je pensais avoir fini mon travail, Brahim me pose une question que je n’ai pas vue venir : « Pourquoi tu t’accroches au 4 ? »
Ce 4, c’est le chiffre devant mes milliers. Celui que je ne dépasse pas.
Il n’attend pas d’explication. « Ne cherche pas la réponse. 4 était utile pour toi jusqu’à aujourd’hui. Laisse-le partir. »
Et là, j’ai compris quelque chose d’un peu gênant. Mon métier, c’est d’aider des dirigeants à voir ce qui bloque dans leur pipeline, à savoir quel dossier pousser et lequel lâcher. Je l’obtiens pour eux. Pas toujours pour moi.
Ce que j’en retiens pour un dirigeant
Un pipeline lisible montre où les dossiers bloquent : un décideur absent, une date qui glisse, une raison d’acheter jamais formulée. C’est ce que je cherche chez mes clients, et c’est utile.
Mais un pipeline ne montre pas le chiffre que vous vous interdisez d’écrire. Le montant que vous n’osez pas mettre dans une proposition. Le nombre de clients que vous ne vous voyez pas accompagner. Ce plafond-là ne se lit dans aucun CRM.
Un exercice simple, que je me suis appliqué après cet appel : notez le chiffre que vous ne dépassez pas, en chiffre d’affaires, en prix ou en nombre de clients. Puis regardez honnêtement s’il vient de votre pipeline, ou de vous. S’il vient du pipeline, la structure le corrige. S’il vient de vous, aucune structure ne le fera à votre place.
J’étais venu apporter de la valeur à Brahim. C’est lui qui m’en a laissé.
Brahim m’a dit de laisser partir le 4. Votre plafond n’est peut-être pas dans votre pipeline.